Comment vendre tes photos, ou, en d’autres termes, comment te vendre en tant que photographe ? C’est peut-être la question que tu te poses en ce moment même alors que tu parcours les premières lignes de cet article. De notre côté on s’est demandé pendant des mois comment se vendre, comment attirer plus de clients, comment construire nos tarifs pour vivre correctement sans s’épuiser à longueur de journée pour presque rien.

Aujourd’hui, on a décidé de prendre du temps pour toi. Du temps pour te partager notre point de vue sur la question et te donner des conseils. On va t’expliquer pourquoi tu devrais te vendre toi avant tout, avec tout ce que tu représente. Pourquoi tu peux avoir une valeur inestimable si tu proposes une offre de qualité en accord avec qui tu es. Pourquoi il est essentiel de t’interesser de manière authentique à tes clients. Comment structurer tes rendez-vous pour t’aider à vendre mieux et plus facilement. Et pourquoi il faut savoir rester simple en parlant de prix au dernier moment. On le sait, c’est un long programme qui t’attends mais on a écrit les lignes qui suivent avec notre coeur alors on espère sincèrement qu’elles t’aideront à aller plus loin.

Veux tu être choisi pour ton prix ou pour les photos que tu fais ?

On te le répète assez souvent ici (mais ce n’est jamais trop pour nous), lorsque tu sais pourquoi tu fais de la photo et que tu arrives à le communiquer suffisamment bien, il y a forcément une grande part de toi dans tes images. Du coup, les photos que tu réalises sont le prolongement de ce que tu es. Elles te représentent. Ce que tu mets en place lors de la séance (et même avant et après) est directement lié à qui tu es et c’est pour cela que les personnes doivent te choisir. Pas pour ton prix, surtout pas pour ton prix même.

On pense tous les deux qu’il est essentiel d’être choisi pour son travail, donc pour ce que l’on représente, plutôt que pour un tarif. Un tarif est comparable, il est négociable, il ne fait pas rêver, le reste oui. Tu pourrais nous dire que l’on peut comparer deux photographies mais en réalité ce n’est pas possible selon nous si tu mets en avant tes valeurs et tes forces. Tu es unique, et si ça arrive c’est que les personnes qui le font cherchent un prix avant tout et ne te correspondent pas. Que tu ne les as pas suffisamment inspirées pour qu’elles comprennent la valeur que tu avais et tout simplement la valeur de ton travail.

“Si ça ne marche pas, ne pense pas que le problème vienne d’ailleurs que de toi, essaie plutôt de savoir ce que tu pourrais mieux faire pour toucher le coeur des gens !”

T’es tu déjà demandé comment tu consommais ? Nous, on s’est rendu compte que lorsque l’on achetait quelque chose on le faisait avant tout pour ce que ça représentait. Soit parce que la marque nous inspire et que l’on a envie de la porter ou de l’utiliser, soit parce que la personne qui nous le vend nous a paru assez sympathique pour que l’on puisse lui faire confiance. C’est hyper important de regarder ta façon de consommer. Tu remarqueras que lorsque ton coeur parle, le prix a moins d’importance. Lorsque tu es en confiance et que tu es convaincu que la personne en face de toi est honnête et peut répondre à ton besoin tu seras forcément prêt à investir davantage même si tu peux trouver un produit similaire ailleurs pour quelques euros de moins. On ne te parle pas d’objets de consommation quotidienne, et encore, peut-être que tu vas chez ton boucher plutôt que dans un magasin de grande distribution parce que tu le trouves sympathique et qu’il sait te conseiller. Ici on te parle surtout des extras, ce que tu achètes pour te faire plaisir, pour ton bonheur.

Jérémy : “Depuis des années, j’achète tout mon matériel photo à la boutique Provence Photo Vidéo sur Aix en Provence. Je n’ai jamais regardé le prix. Je sais qu’à chaque fois je suis hyper bien accueilli et encore mieux conseillé. Lorsque j’ai eu un doute sur le matériel à acheter, j’ai toujours eu la possibilité de le tester pour m’en faire ma propre idée. J’ai une confiance absolue en toute l’équipe, et je ne m’imagine pas acheter mon matériel ailleurs. Le service change tout, au final je pourrai avoir le même produit sur internet mais le facteur humain ne serait pas là, et c’est essentiel dans ce cas.”

Tu connais la pyramide de Maslow ? Il a identifié les besoins humains selons 5 paliers. Il part du principe que le consommateur passe d’un besoin à l’autre lorsque le précédent est satisfait. Pour résumer, après les besoins physiologiques et de sécurité (qui sont directement liés à notre survie) arrivent les besoins d’appartenance et d’estime. Ce sont ces deux derniers que l’on souhaite mettre en avant. Nous sommes tous fait de la même manière et nous avons tous besoin de relation humaine et de reconnaissance. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il est essentiel de transmettre ses valeurs. On te parlait plus haut de façon de consommer. En réalité, lorsque l’on achète un produit à une personne plutôt qu’une autre c’est avant tout parce que l’on considère que les besoins d’appartenance et d’estime sont comblés. Lorsque ton futur client est convaincu que tu as la réponse à son problème, que tu sauras lui apporter ce qu’il recherche et que tu as les compétences pour et qu’il te fait confiance, alors il sera très difficile pour lui de ne pas te choisir.

Tu as certainement déjà vu des photographes qui cartonnent et qui ne font pourtant pas des photos extraordinaires (il n’y a pas de jugement de valeur là dedans, c’est une histoire de goûts). La vérité, c’est que les images que tu fais ne sont pas le plus important. Bien sûr qu’il est essentiel de faire des images de qualité et de pouvoir proposer le meilleur résultat possible à ses clients. C’est primordial même. Mais en réalité ce qui compte vraiment c’est qui l’on est. Sa personnalité et ses valeurs. Si tu arrives suffisamment à identifier tes forces et à mettre en avant ce qui est important pour toi tu pourras combler les besoins de tes clients (Maslow). Simon Sinek l’explique parfaitement dans son livre “Commencer par le pourquoi”.

“Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.” Simon Sinek

On en reparlera plus bas mais la conclusion de tout ça est simple : si tu souhaites que tes clients viennent pour toi et tes images, ne mets jamais l’argent au premier plan. C’est le meilleur moyen de briser l’expérience et de diminuer la valeur qu’ils peuvent te donner.

Définis qui tu es, tu seras certain d’avoir une valeur inestimable aux yeux de tes futurs clients.

Depuis le début de cet article on te parle de valeurs, de les identifier pour te différencier et toucher le coeur des gens. C’est bien sympa, mais qu’est-ce que ça signifie vraiment ? En réalité, identifier ses valeurs est un long processus, ça ne se fait pas du jour au lendemain mais tu peux déjà commencer à y réfléchir, si ce n’est pas déjà fait bien sûr. Ce qu’il faut mettre en avant c’est toi, ta personnalité, ton état d’esprit, ce que tu représentes et ce qui fera que tes clients vivront quelque chose de différent. Car oui, si tu t’écoutes et que tu fais des photos comme tu le sens, que tu es vraiment toi à chaque étape, tu proposeras une expérience authentique et forcément unique. Ca fera toute la différence.

Nous n’allons pas te détailler ici comment trouver tes valeurs, on a déjà donné plein de pistes de réflexion dans ces deux articles où l’on a expliqué comment on a réussi à les identifier : Jérémy et Baptiste. Mais si tu as des questions, pose nous les en commentaire, on se fera un plaisir d’y répondre pour t’aider à avancer.

Pour toucher tes clients en plein coeur il faut que tu aies un raisonnement inverse du schéma classique qui consiste à créer un produit pour un besoin. Il ne faut pas que tu réfléchisses à la place d’un potentiel prospect, c’est la meilleure façon de te tromper et de ne pas être authentique. Raisonne plutôt de façon inverse. Se faire photographier est un plaisir, ce n’est pas une nécessité. Tu ne vends pas des sacs poubelles, tu fais un métier à forte valeur ajoutée. Personne n’a réellement besoin de faire des photos, c’est un peu comme posséder un sac à main d’un grand couturier, personne n’en achète un seulement pour transporter quelques papiers. C’est pareil pour une montre de luxe, le but n’est pas de simplement lire l’heure. Ce sont des achats coup de coeur, un plaisir que l’on se fait, quelles qu’en soient les raisons.

C’est pareil pour toi. Essaie donc de réfléchir à ce que tu veux proposer. Ce que toi tu aimerais avoir ou comment tu aimerais que ça se passe si tu devais vivre une expérience avec un photographe. C’est pour nous le secret. Si tu arrives à créer un produit qui te satisfasse pleinement, tu peux être certain que les personnes qui te ressemblent seront touchées par ce que tu proposes et viendront pour toi avant tout.

Jérémy : “J’ai identifié que si je devais réaliser une séance, j’aimerai que ça se passe dans la joie et la bonne humeur, j’aimerai que la personne soit toujours souriante et qu’elle ait des petites attentions pour moi. C’est exactement ce que j’ai mis en place pour mes clients. Bien sûr, je ne vais pas contre ma nature, je suis d’un naturel optimiste et je souris tout le temps. Mais je sais que de l’avoir identifié me permet de le mettre en avant au quotidien. Je sais qu’en rendez-vous je vais parler de ma personnalité, je vais expliquer à des futurs mariés que pour moi il est essentiel d’être toujours au taquet et souriant pour eux. Je suis comme ça et je sais que c’est une force. Pour moi, seuls les tirages peuvent garantir la préservation du souvenir. Je ne conçois pas une séance ou un reportage sans un coffret contenant des photos. C’est la seule chose qui perdure dans le temps. Je vous en parle sur mon site : La boite à photos de mon grand père. Les mariés qui ont envie de partir à l’aventure avec moi ne se posent la question de savoir s’ils préfèrent un album ou des tirages. Je suis convaincu que ce que je propose est idéal pour eux, ils le sont eux aussi. Et lorsque ce n’est pas le cas, qu’ils me demandent de retirer le coffret de tirages par exemple, c’est que ce ne sont pas des clients pour moi. Il faut accepter de ne pas plaire à tout le monde. C’est difficile au début mais c’est essentiel pour vivre heureux et en harmonie avec soi même.”

“Identifie tes forces et mets les en avant pour que plus rien d’autre ne compte aux yeux de tes clients. Ils te choisiront pour ce que tu es ou ne te choisiront pas !”

L’idée derrière tout ce que tu viens de lire c’est que l’argent devienne une suite logique à tout ce que tu fais. Il faut vraiment que tu donnes de la valeur à ton travail pour que ta cible puisse comprendre que tu fais ça pour elle et soit touchée. On te garantie que si c’est le cas, l’argent n’aura plus aucune importance. Pense au processus que tu vas mettre en place pour expliquer ce que tu proposes et qu’est-ce que ça représente pour eux. Ne parle pas de prix, parle de ce qu’ils vont en retirer personnellement et émotionnellement.

Ta réussite passe par la qualité de ce que tu proposes.

La séance ne fait pas tout. Tu t’en doutes si tu as lu tout ce qui précède. Il n’est pas possible de se vendre cher si le service derrière ne suit pas. Quand on parle de service on parle de packaging, d’identité, de site internet, de relation client, de supports, etc. C’est important de vivre un joli moment en séance mais les à côtés le sont tout autant. En plus de réfléchir à qui tu es il faut que tu te demandes quoi proposer in fine pour que ton service soit le plus complet possible. On parle ici de service cher, ce n’est pas valable si tu as une politique de prix bas.

Dans notre article “Comment devenir photogrpahe professionnel” on t’a parlé du processus qu’il fallait selon nous suivre pour arriver à vendre ses prestations. Aujourd’hui, on aimerait aller plus loin. Il y a toi, les photos que tu fais et ce que tu proposes concrètement. Ce serait une erreur de croire que seule ta personnalité te permettra de te vendre cher. Pour donner de la valeur à ton travail tu vas devoir proposer quelque chose de différent, c’est hyper important. Si pour toi les tirages sont essentiels, réfléchis comment les mettre en avant, comment en parler en rendez-vous. Il en va de même pour les albums : propose des gammes qui te font vibrer, que tu seras fier de présenter. Tu n’auras pas besoin de te vendre, tu seras tellement convaincu que c’est ce qu’il faut, que tu en parleras avec le coeur et que ça donnera envie de l’acheter. Ne t’arrête pas à de simples produits, vas plus loin dans ta démarche pour donner de la valeur à ton travail. Quel papier utilises-tu pour tes supports, et pourquoi celui là ? Est-ce que tu les fais faire par un artisan, comment les as-tu pensé ? N’aies pas peur d’expliquer en détails ce que tu fais et pourquoi tu le fais. Tu peux ajouter avec chaque support une petite carte sur laquelle tu indiques comment bien le conserver, comment il doit être utilisé, etc.

Jérémy : “Chaque année, depuis que je suis photographe, je signe au moins un mariage avec un couple qui investit plus de trois fois son budget initial dans la photo. Il ne faut pas croire que le prix est le plus important, c’est faux. Ce qui se passe c’est que j’arrive à les toucher assez profondément pour qu’ils ne voient personne d’autre que moi pour capter leurs souvenirs. Ce n’est pas une question de qualité de photo, c’est bien une question de feeling, de ressentis. Tout ce que l’on fait est une question de choix, ou de non choix d’ailleurs, mais ne pas en faire revient à en faire un. Il y aura toujours une mariée prête à te dire que tu es trop cher, que ce n’est pas normal. Sauf que derrière, c’est simplement une histoire de priorité. Je l’ai vécu, une mariée qui m’a dit que c’était inadmissible de se vendre à plus de 2000€ en tant que photographe (c’était certainement le budget maximum qu’elle s’était fixée). Je lui ai dit que je comprenais très bien son point de vue, que j’estimais que tout n’était qu’une question de choix et qu’elle faisait celui de mettre plus de 3000€ dans une robe et d’inviter plus de 250 personnes. Et, qu’au final, avoir une très belle robe et beaucoup d’invités était sûrement bien plus important pour elle que d’avoir des souvenirs en photographie. C’est donc ce qui se passe chaque année, des couples (avec des petits budgets le plus souvent) donnent beaucoup de valeur à mes images, pour tout ce qu’elles représentent, et sont prêts à “sacrifier” d’autres postes de dépense pour que je puisse être à leurs côtés. Je parle de sacrifices mais en réalité ce n’en est pas un car ils sont convaincus que les photos de leur mariage seront à la hauteur de l’importance qu’ils y accordent. Et il faut se dire aussi que l’argent n’est plus important dans ce cas, il m’est arrivé plusieurs fois d’être l’un des postes de dépense le plus important. Oui ça met la pression, mais c’est tellement magique ♥”

Tu dois donc penser à l’expérience dans sa globalité. Pour que ta prestation ait de la valeur il faut que ce qu’elle inclut en ait. On va voir par la suite l’importance du rendez-vous pour convertir tes prospects en clients. Mais tout commence en amont, ou du moins, si c’est le cas, ce sera d’autant plus facile pour toi. En étant toi même et en le montrant tu vas convaincre les couples ou les familles que tu es la bonne personne pour leur projet. Ici on aimerait prendre l’exemple d’Emilie Knockaert, une amie photographe qui a suivi notre premier workshop. A l’époque, elle n’avait pas complètement identifié ses valeurs et ce qui la différenciait des autres. De notre côté, on l’a vu tout de suite, elle est complètement déjantée (si si c’est une qualité) ! Ce qui est drôle dans l’histoire c’est que l’on n’a pas essayé de lui donner de formule magique pour y arriver. On lui a simplement conseillé de mettre sa personnalité en avant, de montrer au monde entier qui elle était pour attirer des personnes comme elle. Il est certain qu’elle ne touchera pas des clients qui n’aiment pas les blagues et passer une séance complètement folle à sauter partout. Par contre, ceux qui viendront pour qui elle est, seront convaincus qu’elle doit être leur photographe. Pour te donner un exemple concret, voici ce qu’a posté récemment l’une de ses clientes sur son mur. On y voit Emilie entrain de photographier ses clients dans un tas de positions farfelues.

Tu vois avec cet exemple que si tu es authentique, tes clients parleront de toi et le montreront au monde entier. Ils seront fiers de faire des photos avec toi, de revenir années après années pour vivre cette expérience : la tienne. C’est donc primordial de s’intéresser à eux. On t’a expliqué plus haut l’importance de réfléchir d’abord à tes envies pour proposer une prestation qui te corresponde. Une fois que c’est fait, il est temps de penser à tes clients, à leur bonheur et à comment leur parler pour les convertir ou terminer de le faire s’ils sont déjà touchés par ce que tu fais.

Interesse toi à tes futurs clients comme s’ils devaient devenir tes amis.

Il est pour nous essentiel de s’intéresser vraiment aux personnes qui nous contactent. Comme tu es unique, chaque personne qui te contacte l’est aussi. Il faut bien l’avoir en tête car c’est à nos yeux primordial de le comprendre pour se vendre et transmettre tout ce que l’on a à offrir. Il faut raisonner comme si tu étais avec des amis, ou la première fois que tu as rencontré ton compagnon ou ta compagne. Est-ce que tu lui a parlé sans interruption de toi, est-ce qu’il y avait une vraie discussion où chacun pouvait donner son point de vue ? Comment ça s’est passé ? T’es tu intéressé(e) à lui ou à elle sincèrement (on ne parle pas d’un coup d’un soir hein :p). Analyse comment tu te comportes tous les jours dans tes relations amicales.

Ensuite, dis toi que tu vends une expérience humaine et que c’est pour cette raison que tu dois être à l’écoute de tes clients. Le premier contact que l’on reçoit est la plupart du temps par mail. Il y a deux raisons à cela, la première est de forcer la personne à aller sur notre site pour valider notre approche et les images que l’on réalise. La seconde est d’enclencher une discussion où l’on va donner de la valeur à ce que l’on fait. L’objectif de ce premier mail est d’obtenir un rendez-vous.

Si tu as bien définis tes valeurs, tout ce que tu proposes à tes clients, que tu as conscience que c’est un très grand investissement pour toi, il est absolument essentiel de passer par un RDV avec tes potentiels clients. Que ce soit pour une séance ou pour un mariage (ou tout autre type de prestation d’ailleurs), le RDV est LE moment où tu vas pouvoir dévoiler tout ce que tu fais et surtout comprendre les personnes que tu as en face et ce dont elles ont envie.

Comme on te l’a dit plus haut, il est essentiel de donner de la valeur à ce que tu fais, tout simplement parce que c’est le seul moyen de bien vivre de ce beau métier, de prendre le temps de bien faire les choses, de toujours garder la passion. Le RDV est essentiel en ce sens, ça ne parait pas compatible de s’investir autant dans ton activité pour ensuite ne pas prendre le temps de présenter tout ce qui te défini à tes potentiels clients.

L’autre point essentiel, et qui nous semble même plus important encore, c’est de donner de la valeur à tes potentiels clients : tu ne les traites pas comme un simple client, tu prends vraiment du temps pour eux. Rien que de faire ça, ça donne beaucoup de valeur, ils se disent « il va prendre du temps pour nous, c’est génial ! ».

Il y a cependant un point compliqué avec le RDV, c’est de réussir à l’obtenir : toutes les personnes ne vont pas en comprendre l’intérêt, et nombreuses vont être celles qui vont vouloir savoir le prix avant de venir. Certains vont même se dire « ça sent le piège ». Finalement, peu importe ce qu’en pensent les gens, ce qui compte c’est que toi tu sois convaincu de l’importance du RDV. Quand tu réponds à une demande, que ce soit par mail ou par téléphone, il faut que tu mettes tes clients au premier plan, que tu t’intéresses sincèrement à eux, à ce dont ils ont envie : pour cela, il te suffit de leur poser des questions, comme une discussion normale. Tu peux leur demander par exemple ce dont ils ont envie, pourquoi les photos sont importantes pour eux, etc… Suite à ça, il faut introduire le RDV en expliquant qu’il est pour toi essentiel de les rencontrer pour faire connaissance, que tu veux en savoir plus sur eux et sur ce qu’ils veulent, pour savoir si tu es le bon photographe pour eux.

Accepter le non et le meilleur moyen d’obtenir des oui.

Baptiste : « Au début, je m’agaçais de ne pas obtenir des RDV à chaque demande. J’ai compris avec le temps que seules les personnes qui savent donner de la valeur aux relations humaines acceptent le RDV. Récemment, je me suis amusé à faire une statistique : sur 24 demandes par mail, j’ai obtenu seulement 6 RDV. Par contre, sur les 6 RDV, j’ai signé 4 mariages. Je crois que c’est ce qui rebute beaucoup de photographes à faire des RDV, on me dit souvent « oui mais tu perds ton temps si les gens ne signent pas ». Personnellement, je ne vois pas les choses comme ça. Je le prends comme une rencontre à chaque fois, c’est toujours enrichissant sur le plan humain et ça me permet de progresser à chaque fois. Et de toute façon, je sais que c’est le chemin à prendre si je veux me vendre à la valeur qui me convient. Alors prendre du temps sans être sur d’avoir un retour me semble normal et même indispensable. Accepter le non est le meilleur moyen d’obtenir des oui 🙂 »

STRUCTURER TES RENDEZ-VOUS POUR MIEUX TE VENDRE

Avant de parler du RDV à proprement parler, tu te poses peut être la question de comment faire le RDV ? Chez toi, chez eux, dans un endroit neutre, par Skype ? La réponse est simple : fais-le à l’endroit où tu te sens le mieux ! Le but est que tu sois à l’aise (tu te rappelles notre article sur l’effet miroir ?), si tu es à l’aise, les gens le seront aussi.

Pendant le RDV, tu peux essayer de respecter la structure suivante :

– Commence par t’intéresser à eux, avec sincérité et passion : quelle est leur histoire ? De quoi ont-ils envie ? Pourquoi la photo est importante ? Qu’est-ce qu’ils ont prévu ? etc… Profites-en pour rebondir sur les points qui font écho à ta démarche. Si par exemple la personne dit « j’ai envie de garder les émotions de cette journée », tu peux rebondir en expliquant ta démarche et pourquoi l’émotion est si importante pour toi. Le but de cette étape est de leur faire sentir que tu leurs donnes toute ton attention. Ils ont pris la peine d’accepter le RDV, ils méritent toute ton attention. À ce sujet on te recommande un livre qui s’appelle « Comment se faire des amis ?« , il est absolument génial pour apprendre à s’intéresser aux gens de façon sincère et créer des conversations qui t’apporteront beaucoup en retour.

– Explique leur ta démarche, et présente leur ce que tu fais : le but de cette 2ème partie c’est de les faire rêver ! Alors, attention, quand on dit « rêver », le but n’est pas de leur balancer de la poudre aux yeux, le but est de vraiment les faire rêver avec ce qu’ils pourraient avoir. Il faut qu’ils se racontent leur propre histoire, qu’ils s’imaginent dans tes photos. Tu peux leur présenter pourquoi tu fais de la photo, et leur expliquer comment tu fonctionnes pour obtenir tes photos. Prends le temps d’analyser ta façon de faire, tu as forcement une approche bien à toi, c’est ça qu’il faut mettre en avant. Prends ensuite le temps de leur présenter tout ce que tu fais plus concrètement : les photos, un album, tes packagings, etc… Il faut vraiment qu’ils prennent conscience de tout l’investissement que cela représente.

Baptiste : « Depuis que je me suis lancé en 2014, j’ai du faire une petite 50aine de RDV, je crois que je commence à bien trouver ma façon de fonctionner. Après avoir pris le temps de faire connaissance avec eux, de comprendre leurs envies, je leur présente mon approche. Je leur explique l’importance de l’émotion dans mes images et comment j’obtiens mes photos. Le point clef de mon RDV, c’est la présentation d’un diaporama des meilleures photos d’un mariage. J’ai choisi un mariage qui me plait beaucoup, avec ma cible client idéale dedans, j’ai choisi les 100 plus belles photos du mariage et je les présente avec une jolie musique. Généralement, si je tape dans le mille, les gens sont vraiment émus quand ils voient cette vidéo. Je continue ensuite en présentant mes albums, autre point essentiel de ma démarche. Je propose des albums très haut de gamme et je veux que les gens prennent conscience de la force d’une photo dans un bel écrin. Je veux aussi créer en eux l’idée que ça va être très cher. Je veux vraiment qu’ils prennent conscience de la valeur de ce que je fais. Je prends aussi le temps de leur parler de la séance avant mariage (que j’inclus toujours dans mes forfaits), du post traitement, je leur présente un guide de mariage que j’ai écris, une galerie client complète, mon packaging, etc… Je prends vraiment le temps de TOUT leur montrer. »

L’émotion avant tout

On croit que c’est le point crucial. C’est l’émotion qui déclenche une vente. L’émotion est ce qui nous fait vivre, c’est par l’émotion que l’on se sent en vie. La photographie est un art, le but de l’art est de nous émouvoir, de véhiculer les émotions, si vous y parvenez alors les gens mettront l’argent au second plan.

Prenons un exemple simple, très concret : tu veux acheter une voiture. Comme des clients qui veulent simplement « quelques photos », tu veux simplement une voiture qui te mène d’un point A à un point B. Tu vas chez un concessionnaire, il ne te parle que du prix de ses voitures. Tu repars de là avec un jolie liste de prix, des rabais peut être même si tu prends ta décision rapidement. En rentrant chez toi, tu passes devant un autre concessionnaire, ça semble plus haut de gamme alors tu n’as jamais osé y penser, mais là tu te dis « allez, pourquoi pas ! ». Tu es reçu par une personne très gentille, qui prend le temps de te proposer de t’assoir dans un joli sofa, il te propose même un café et prend le temps de discuter avec toi de ce que tu veux. Et puis il te fait essayer une voiture. Enfin, il ne te la présente pas comme une voiture, mais comme la concrétisation de leur passion, de toute l’énergie qu’ils mettent dedans. Tu essayes la voiture, et là BOUM ! Tu comprends, tu es touché, tout est magnifique, tout tombe sous le sens, tout est évident, tout est pensé pour toi, pour que tu vives un beau moment. A la fin, qu’elles sont les chances pour que finalement tu veuilles investir pour la 2ème voiture ? Peut être qu’elle est bien au dessus de ton budget mais tu te dis « bon je vais faire un gros effort ». Et même si au final tu ne peux pas te la payer, tu garderas cette marque dans ton coeur et tu comprendras parfaitement pourquoi elle est plus chère que les autres marques. On a prit un exemple de voiture, ça ne parlera peut être pas à tout le monde, mais tu peux imaginer la même chose avec un restaurant : préfères-tu un repas pas cher sans émotion ou faire un vrai voyage culinaire, qui te procure des tas de sensations et d’émotions différentes mais qui coûte beaucoup plus cher que ce qui te semble habituellement raisonnable ? Poses-toi vraiment la question, parce que ta façon de vendre dépend réellement de ta vision de l’argent. Veux-tu toujours faire des économies ou veux-tu dépenser ton argent pour te sentir vivant, pour vivre des belles émotions ?

Baptiste : « J’ai regardé un film qui s’appelle « Fruitvale Station ». Ce film m’a profondément boulversé. Il m’a touché, à un tel point que j’ai passé 24h à ne penser qu’à ça, j’en ai beaucoup pleuré. Je me suis mis à lire des avis sur ce film, et étrangement, dès que je lisais un avis négatif dessus, je me mettais en colère, je ne comprenais pas qu’on ne puisse pas l’aimer, c’était devenu quelque chose de cher à mon coeur. Bien sur, je n’étais pas objectif mais d’un coup j’ai tilté : l’émotion est au coeur de ce processus. Quand on a des émotions, elles prennent le dessus sur tout le reste, parce qu’elles nous permettent de nous sentir vivant, tout simplement. Soudainement, j’ai compris : tous les clients avec qui j’ai signé un mariage ont été ému, beaucoup ont pleuré quand je leur ai présenté mon travail. Je n’avais jusqu’à ce jour pas imaginé la force que pouvait avoir l’émotion. Et ce dont je suis sûr, c’est que pour toucher les gens, il faut savoir qui l’on est afin de créer des images avec notre coeur. »

Il faut que tu prennes conscience que ce que tu fais a vraiment de la force : tu crées les souvenirs d’une vie, qui raconteront aux générations suivantes l’histoire de leurs parents ou de leurs grands-parents voir même arrières-grands-parents. Tu permets à des gens de vivre des émotions à chaque fois qu’ils vont se replonger dans tes photos. C’est incroyable quand on y pense. La seule façon de déclencher des émotions, c’est d’être sincère et authentique. On ne le répètera jamais assez mais c’est la base de tout. Pendant le RDV, il faut que tu arrives à transmettre ce que tu as dans ton coeur, la photo c’est ta vie, c’est toi, c’est ce que tu aimes faire par dessus tout, il faut que tu saches le transmettre. La création d’une vidéo de tes meilleures photos ou des meilleures photos d’une prestation (un mariage, une séance, peu importe) avec une musique qui te touche est un excellent moyen de déclencher des émotions pendant le RDV. Si tu préfères le papier, tu peux le faire avec un album ou des tirages. Peu importe la méthode, il faut que tu crées ton propre langage du coeur, que tu parles vraiment avec. Retiens bien que les gens prennent des décisions avec leur coeur, peu importe que ce soit objectif ou non. L’humain n’est pas objectif, il est un être qui vit à travers ses émotions.

Jérémy : “Je suis convaincu que seules les photos tirées restent. J’en ai pris conscience il y a quelques temps lorsque j’ai perdu mon grand père. En rendez-vous je prends le temps d’expliquer pourquoi c’est important pour moi qu’ils aient des tirages dans un coffret. C’est tout bête mais émotionnellement ça a une valeur inestimable. Je suis moi même ému quand j’en parle parce que j’y crois profondément. Alors je sais que les personnes qui me ressemblent seront touchées par ce témoignage et qu’elles verront leurs images de manière encore différente et souhaiteront que les images de la séance leur soient remises dans ce coffret.”

Pourquoi tu devrais parler d’argent au dernier moment

Pendant le RDV, il ne faut pas parler de prix avant la fin, sinon ça le met en avant et ce n’est pas le but. Clairement, les gens n’ont pas conscience de ce que représente l’investissement pour un photographe, c’est normal, ce n’est pas quelque chose que l’on s’offre tous les jours. En réalité, les gens ne savent pas forcement ce qu’ils veulent, à priori ils veulent juste des photos. Le but c’est qu’en sortant du RDV, ils se disent « ah oui, en fait c’est tellement plus que ça, c’est nos souvenirs, nos émotions, c’est un moment si important de notre vie, on y met tellement d’énergie, il faut que les photos soient aussi fortes que ce moment. Il nous faut un photographe qui nous comprend, avec qui on est à l’aise, quelqu’un pour qui notre mariage a vraiment de l’importance, quelqu’un qui va se donner à fond parce que pour lui c’est plus qu’un simple métier. etc. » Entre cette vision et la vision « on veut juste des photos », il y a un immense fossé, et sans le RDV, il va être compliqué de le franchir. Il existe des clients qui connaissent la valeur de la photo, qui pensent déjà comme ça, mais c’est plutôt rare.

C’est pour cette raison qu’il faut mettre le prix au dernier plan. Avant de présenter ton prix, il faut que tu aies pris le temps de bien expliquer à tes potentiels clients toute la valeur de ce que tu fais, il faut qu’ils prennent conscience de tout ce que ça représente. Si tu prends le temps de bien le faire, personne ne viendra te dire que tu es trop cher. Si tu es trop au dessus de leur budget, les gens te diront « le prix est totalement justifié quand on voit tout ce que vous faites, l’énergie que vous y mettez, mais clairement là on ne peut pas se le permettre ».

 A la fin du RDV, tu peux présenter tes tarifs : normalement tu as créé une envie forte chez eux pour que tu sois leur photographe. C’est le moment de présenter tes tarifs. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode, le mieux c’est de faire quelque chose qui te parle et qui te semble honnête. On te recommande un fonctionnement par formule, en présentant d’abord la formule la plus chère pour aller ensuite vers tes formules moins chères. Le but est de leur donner une référence élevée pour que les tarifs en dessous paraissent plus acceptables. Tu peux ensuite engager avec eux une discussion sincère, en leur demandant ce qu’ils en pensent, si ça rentre dans leur budget ou pas ? Tu sentiras rapidement si ils vont te choisir ou pas.

Baptiste : « Quand j’ai commencé à bien augmenter mes tarifs, j’avais une peur bleue que les gens s’énervent en voyant mes prix, qu’ils me traitent de voleur. Je savais exactement pourquoi mes tarifs étaient à ce niveau mais j’avais peur de ne pas savoir l’expliquer, de ne pas savoir me justifier. En réalité, je n’ai jamais eu besoin de le faire. J’ai toujours bien pris le temps de leur expliquer ma démarche et tout ce que je mettais en place pour leur créer les plus belles images possibles. J’ai très régulièrement des refus parce que mes prix sont trop hauts mais jamais personne ne m’a dit « vous êtes un voleur », les gens sont toujours très reconnaissant du temps que j’ai pris à tout leur expliquer et ils comprennent toujours pourquoi mes tarifs sont à ce niveau.  »

Pour présenter tes prix, reste simple !

Pour pouvoir te vendre correctement, il faut que tes tarifs soit limpides, que ce soit extrêmement clair pour toi. On ne sait pas ce que tu en penses, mais on trouve qu’il n’y a rien de moins vendeur qu’une plaquette de prix avec 134 tarifs différents, avec des options dans tous les sens, des remises en cas de combinaisons d’options (mais que si c’est le 32 du mois), etc… Vas à l’essentiel, épure au maximum tes tarifs.

Nous te conseillons d’avoir une logique simple et honnête. Pour cela, tu peux par exemple définir ta prestation minimum. Par exemple, que ce soit Jérémy ou Baptiste, pour un mariage nous avons défini notre prestation minimum à 6h de présence. Pour une séance, c’est 2h de présence. Intègres y tout ce que qui te semble essentiel et en cohérence avec tes valeurs : un album, des tirages, un packaging, une clef USB, une galerie WEB, etc… Par exemple sur les mariages, Baptiste donne beaucoup de valeur aux albums, du coup chacune de ses formules intègre un album. Dans le cas de Jérémy, c’est un coffret avec toutes les photos du mariage tirées sur papier. Il n’y a pas de meilleur produit qu’un d’autre, il y a seulement ceux qui correspondent à ce que tu veux faire. Une fois cette 1ère formule construite, tu peux créer tes formules du dessus en respectant une certaine logique : par exemple, si ta formule est à 2000€ pour 6h sans album, ça donne un taux horaire à 333€. Tes formules suivantes doivent suivre cette logique, par exemple, si tu veux proposer une formule de 10h, il ne faudrait pas qu’elle soit à 2500€ sinon ton taux horaire chute à 250€, ce qui semble vraiment être un gros écart. Après c’est possible si tu l’assumes et que tu sais l’expliquer. Dans notre cas, on serait plutôt sur une formule de 10h comprise entre 2800€ et 3000€, ce qui donnerait un taux horaire entre 280€ et 300€, ce qui représente déjà un gain par rapport à la petite formule. Si tu veux fonctionner par système de formules, l’idéal est d’en avoir un minimum de 3 : la plus chère qui donne un prix de référence, la moins chère qui donne de la valeur à celle du milieu. Dans notre exemple, si le couple commence à accepter l’idée de mettre 2000€ pour 6h, il y a de fortes chances pour qu’ils prennent la formule de 10h parce qu’elle est vraiment plus intéressante en terme de taux horaire. On pourrait aussi imaginer avoir une formule de 8h entre les 2, aux alentours de 2400€ par exemple. Et une dernière formule aux alentours de 3500€ avec 13h par exemple. Il s’agit là d’un simple exemple, mais ça permet de donner une idée de comment construire une offre simple. Tu peux ensuite rajouter à cela des options (album / tirages / heures supplémentaires / séance avant et après mariage / Photo Booth / etc.). Le but des options est de donner de la valeur aux formules : les formules doivent toujours être plus intéressantes que les options à la carte. Par exemple, si tu vends un mariage avec 8h et un album pour 2500€, il faut que ce soit plus intéressant que d’acheter 8h à la carte + un album.

Jérémy : “J’ai décidé d’avoir une offre simple pour être le plus clair possible. Comme je sais que j’ai besoin de temps pour faire une séance je n’ai pas de forfait à l’heure. J’indique qu’elle dure en moyenne 2h, ça me permet de prendre mon temps et de ne pas avoir de stress avec ça. En parallèle je veux absolument qu’il y ait un coffret avec des tirages. Du coup j’ai mis en place une offre minimum qui comprend la séance et 12 tirages dans le coffret. A la suite de la séance c’est assez simple, les clients peuvent choisir entre des photos à l’unité, ou des collections de supports. C’est assez simple et ils n’ont pas 36 milles questions à se poser. Je n’ai pas d’offres à tiroir qui les embrouillerait plus qu’autre chose et qui casserait la confiance qui s’est instaurée”

Pour résumer : construis une offre logique et simple, qui soit très limpide pour toi, ça t’aidera beaucoup à l’assumer et à la présenter. Propose des offres qui te plaisent vraiment, des offres que tu seras fier d’honorer, c’est important, il faut que tu aies vraiment envie de faire ce que tu proposes pour donner envie aux personnes en face.

qui est prêt à investir 3000€ dans un photographe ?

On pense qu’on se pose tous cette question… Comment c’est possible ? Comment des gens pourraient investir autant dans des simples photos ? Ou alors on se dit « ok des gens riches avec un grand photographe, mais pas moi quoi ! ». On a aussi cru tout ça. En fait, rien n’est moins vrai. Le niveau de vie des gens n’a absolument rien à voir avec ça. Ca peut paraître choquant d’affirmer ça, mais on a tellement vu de jolies preuves de l’inverse qu’on a changé notre façon de voir les choses.

La vérité, c’est que tu ne sais pas ce que les gens sont capables d’investir dans quelque chose qui leur ai vraiment cher. On va rapidement repositionner les choses : on entend souvent des gens nous dire « oui mais pas tout le monde n’a l’argent pour ça ». Alors, si on parle des gens qui sont vraiment dans le besoin, là c’est vrai qu’ils ne pourront pas se payer les services d’un photographe. Mais en vérité et c’est très triste, ils ne posent pas cette question, leur priorité est de se nourrir et d’avoir un toit, le reste n’a pas d’importance pour eux. Toutes les autres personnes qui ne sont pas dans ce besoin peuvent se payer les services d’un photographe, ce n’est qu’une question de choix : regarde autour de toi, est-ce que tu vois beaucoup de gens qui n’ont pas un smartphone dernier cri ou un grand écran plat chez eux ? Pour parler des mariages, est-ce que tu connais beaucoup de gens qui ne dépensent pas énormément d’argent dans le repas ? Encore une fois, tout n’est qu’une question de choix !

Baptiste : « Récemment, on a fait le Baptême de notre fille Matilda. On voulait créer un joli moment, et par dessus tout, on voulait des belles photos qu’on pourra lui montrer quand elle sera plus grande. On a demandé à Jérémy d’être notre photographe et je voulais vraiment payer son vrai prix. J’ai toujours du mal avec les « prix d’amis », je n’aime pas qu’on me le demande alors je ne voulais pas lui demander non plus. Je voulais qu’il soit avec nous comme il est avec tous ses clients. Pour avoir l’argent pour la photo, on a fait attention au repas : plutôt que de prendre un traiteur, on a fait faire un plat familial et on a fait un barbecue. Ca nous représente bien parce que c’est quelque chose de très simple et qui rapproche les gens. Et ça nous a permis de mettre plus d’argent dans la photo ! »

Ce qu’on croit c’est que tout le monde peut se payer un photographe à 3000€, tout dépend leurs priorités. Certaines mariées préfèrent investir 3000€ dans une robe et 1000€ dans le photographe, d’autres feront l’inverse. D’autres veulent que leur mariage reste très simple et investissent très peu d’argent, d’autres veulent au contraire faire les choses en grand, chacun est libre de faire ses choix. Ce qu’on veut te dire, c’est de ne pas essayer de t’imaginer ce que les gens vont être capables de dépenser. On va te raconter une histoire, on ne va pas dire si c’est arrivé à Baptiste ou Jérémy pour garder l’anonymat du couple, mais l’histoire est assez parlante : Pour un mariage, un couple vient au RDV et commence tout de suite à dire « on a déjà vu des photographes, c’était trop cher ». En parlant de leur mariage, le photographe comprend que ça sera un mariage à petit budget et il se dit que son prix ne sera jamais accepté. Il présente ses photos et là, les futurs mariés sont très touchés, la femme dit « c’est ça que je veux ». Le RDV continue et lors de la présentation des prix, le photographe s’attend clairement à ce qu’ils lui disent que ce n’est pas possible pour eux. Pour donner un ordre d’idée, en début de RDV ils avaient parlé de photographes trop chers à 1000€. Là, les tarifs qu’ils ont sous les yeux commencent à 2000€. Le photographe leur demande ce qu’ils en pensent et la future mariée regarde son futur mari et lui dit « on fait quoi ? », il lui répond « comme tu veux ! » avec un grand sourire. La future mariée dit « c’est bon, on te prend, je ferai des concessions sur tout le reste, mais on te veut toi, on le sent bien, on aime ce que tu fais ! ». Le photographe n’en croit pas ses oreilles, il commence à rédiger un contrat avec la formule à 2000€ et la femme lui dit « ah non non, je veux la grosse formule avec le grand album ! ».

Et des histoires comme ça, on en a plein. Récemment, en discutant avec un couple, on apprend qu’ils ont investi 5000€ dans leur photographe de mariage. C’est des gens très simples (dans le bon sens du terme), comme nous, comme toi, ils ne roulent pas sur l’or, mais seulement, ils donnent une valeur énorme à la photo, alors ils n’hésitent pas à mettre leur argent dedans, parce que pour eux, une photo a une valeur sentimentale absolument énorme. Et des gens comme ça, il y en a beaucoup plus que tu ne le crois. Les gens ont envie d’avoir des souvenirs forts d’eux, de leur amour, des liens qui les unissent. Ils ont envie de vivre des émotions à chaque fois qu’ils regardent leurs photos, ils ont envie de transmettre un patrimoine à leurs enfants et petits enfants. Ce que tu fais a vraiment de l’importance. Et ça, il n’y a que toi qui peut t’en convaincre.

À y réfléchir, c’est extrêmement rare un couple qui pense mettre 3000€ dans un photographe. En général, les gens pensent investir entre 1000€ et 1500€. Pourtant, que ce soit Jérémy ou Baptiste, on signe régulièrement des mariages. C’est pour la simple et bonne raison qu’après le RDV, les gens ont pris conscience de l’importance qu’a la photo pour eux et de la valeur de ce qu’on propose.

EN RÉSUMÉ

Vu la longueur de l’article, un résumé semble s’imposer ! Pour le dire simplement, tout ne dépend que de toi. Dans un premier temps, observe ta façon de consommer, il y a de forte chance que tu proposes quelque chose d’équivalent à tes clients. Si tu ne te fais jamais plaisir avec des achats coup de coeur, il y a peu de chance que tu puisses attirer des clients qui cherchent cela. Prend le temps de te poser pour comprendre ton fonctionnement et ta philosophie vis à vis de l’argent.

Ensuite, il faut mettre le train en marche : ça commence par tes valeurs, comprends les, creuse pour savoir pourquoi tu fais de la photo. Une fois que c’est clair, il faut que tu injectes tes valeurs dans tout ce que tu fais, absolument tout !

C’est en comprenant profondément tes valeurs que tu pourras donner de la valeur à ce que tu fais.

Une fois que tu as bien défini tout ce que tu veux proposer, il faut le vendre. Prends le temps de t’intéresser sincèrement aux personnes qui te contactent.

Si tu veux qu’on s’intéresse à toi, commence par t’intéresser aux autres.

Prends le temps de faire un RDV pour apprendre à connaitre les gens et pour présenter en profondeur ton approche et ce que tu fais, c’est de cette façon que les gens prendront conscience de la valeur de ton travail.

Enfin, présente tes tarifs, garde à l’esprit de faire quelque chose de simple, cohérent et honnête.

Un dernier petit conseil bonus, prend le temps de progresser à ton rythme, il ne faut pas commencer trop haut ! Cela dit, il ne faut pas non plus commencer trop bas sinon ça te prendra beaucoup de temps pour augmenter et arriver à un niveau convenable.